Omvärlden förändras - står ni kvar?

Förra veckan träffade jag ett väletablerat och framgångsrikt bolag som i årtionden tillverkat komponenter och färdiga produkter med gott resultat. Deras kärnkomponent har länge varit en viktig del i en storsäljande produkt – men nu har kundens produkt fasats ut. Försäljningen dalar och bolaget är inte med i utvecklingen av nästa generations produkter.

Utvecklingsavdelningen hos deras största kund har istället riktat fokus mot nya teknologier, material och tillverkningsmetoder. Och här har leverantören halkat efter – inte för att de gör ett dåligt jobb, utan för att de inte längre är en naturlig del av kundens framtid.

Det här är långt ifrån ett unikt exempel. Många bolag har levt gott på ett fåtal stora kunder men förlorat kontakten med vart kunden – och världen – är på väg. För att fortsätta vara relevanta krävs ett äkta intresse för kundens utmaningar, behov och utveckling.

Så hur gör vi för att inte stå kvar på perrongen när tåget går?
Här är några viktiga, men långt ifrån självklara, delar att arbeta med:

• Var genuint intresserad av kunden
  Försäljning handlar inte bara om att boka möten och stänga affärer. Det är resultatet av ett gediget arbete med att förstå kundens verklighet, framtida behov och utmaningar. Ställ frågorna som får kunden att tänka efter – och lyssna på svaren.

• Bevaka omvärlden – även utanför din egen bubbla
  Begränsa dig inte till din egen produkt eller bransch. Studera vad som händer i kundens värld – och i andra framgångsrika bolag. Den kunskapen bygger trovärdighet och gör dig till en relevant samtalspartner i kundens utvecklingsresa.

•  Följ trender och våga testa nytt
  Även om inte varje ny metod eller idé leder till direkt försäljning, visar det att ni är i rörelse. Innovation och nyfikenhet signalerar att ni är en aktör att räkna med – både för befintliga och nya kunder.

• Omdefiniera ert erbjudande
  Vad är det ni egentligen säljer – och hur ska ni ta betalt för det framöver? Att utmana sin affärsmodell och paketering kan ge oväntade insikter och öppna dörrar till nya affärer. Ibland räcker det med att säga samma sak – på ett nytt sätt – för att väcka intresse igen.

Att vara med i kundens framtid kräver mer än historik och goda relationer.
Det kräver engagemang, mod och vilja att utvecklas.